{"id":209116,"date":"2020-10-08T22:39:14","date_gmt":"2020-10-09T03:39:14","guid":{"rendered":"https:\/\/sintesis.com.mx\/puebla\/?p=209116"},"modified":"2020-10-08T22:39:14","modified_gmt":"2020-10-09T03:39:14","slug":"fije-precio-productos-intento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sintesis.com.mx\/puebla\/2020\/10\/08\/fije-precio-productos-intento\/","title":{"rendered":"Fije el precio a sus productos y\/o servicios sin morir en el intento"},"content":{"rendered":"<p>A la hora de fijar un precio hay una sola opci\u00f3n: adoptar una posici\u00f3n activa, de lo contrario, nos limitaremos a aceptar los precios que establezcan otros. Dicho de un modo diferente, en lugar de ser un \u201chacedor de precios\u201d, nos convertiremos en un \u201ctomador de precios\u201d. Hasta en los nichos de mercado peque\u00f1os hay empresas y profesionistas que se enfrentan sin piedad, desatando una competencia destructiva.<\/p>\n<p><strong>Los empresarios sensatos deben concentrarse en el propio \u00e9xito, no en hacer fracasar a sus rivales.<\/strong><\/p>\n<p>A pesar de la intensidad de la lucha, es posible ganar sin destruir o da\u00f1ar a otras empresas. Los competidores inteligentes no tratan de derrotar a sus adversarios; por el contrario, evitan la contienda directa y optimizan las ganancias. Los grandes clientes ejercen enormes presiones para forzarnos como proveedores a reducir los precios, y como competidores &#8211; en un intento de ganar participaci\u00f3n o posicionarse &#8211; esto ocasiona la destrucci\u00f3n y la rentabilidad de todo el mercado; pero si act\u00faa con precisi\u00f3n y cuidado, se podr\u00e1n fijar los precios en la aceptaci\u00f3n del consumidor en lugar de limitarse en ser aceptados.<\/p>\n<p>Determinar el precio de un producto o servicio es una tarea que requiere siete pasos seg\u00fan <em>Ben Shapiro, gur\u00fa de la mercadotecnia<\/em>, que son: crear valor, apuntar a clientes espec\u00edficos, cobrar en funci\u00f3n del valor que perciben los clientes, diferenciarse, manejar adecuadamente la l\u00ednea de productos o servicios, cumplir con lo que se promete y sobre todo, tener coraje.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Crear valor para el cliente<\/strong>. Es un requisito que implica dos pasos; el primero es brindarle al cliente una \u201craz\u00f3n\u201d para que realice operaciones con nosotros, tener claro qu\u00e9 podemos hacer en su beneficio. El segundo es \u201celiminar\u201d los motivos por los cuales no nos compra. Sin embargo, erradicar las razones para que alguien deje de adquirir nuestro producto o servicio, no necesariamente crea una raz\u00f3n para que s\u00ed lo haga. En consecuencia, hay que dirigir la atenci\u00f3n hacia el producto o servicio, y al mismo tiempo eliminar los elementos que inhiban la compra. Wal-Mart ha hecho propio este doble enfoque ya que se distingue por sus precios bajos, lo cual le da al cliente una raz\u00f3n para comprar, y a la vez le brinda un soporte de servicio, que incluye tanto a la persona que lo saluda a la entrada como el cajero que lo despide cuando se va, evitando con esto acciones que inhiban la compra.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong>Apuntar a clientes espec\u00edficos. <\/strong>El resultado de proveer valor es elegir clientes o situaciones de compra en los que ese valor sea reconocido. Los empresarios tenemos que entender que es imposible proporcionar una raz\u00f3n significativa de compra y un servicio excelente a todos los clientes y en todas las situaciones. Para que podamos fijar el precio, el secreto radica en tomar distancia de las negociaciones en las que no podemos proveer un valor superior, y es clave comprender que tanto la percepci\u00f3n como la realidad son importantes. Hay que evitar a los clientes que no perciban el valor superior de nuestro producto o servicio.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Las compa\u00f1\u00edas deben simbolizar un valor \u00fanico, que se brinda a un conjunto \u00fanico de clientes y situaciones de compra.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"3\">\n<li>Muchos empresarios hablan de originalidad, pero cuando la situaci\u00f3n se torna dif\u00edcil imitan a la competencia, se acurrucan y evitan destacar. Para poder fijar un precio en el mercado, hay que ser diferente, la diferencia puede estar en la naturaleza, la forma o el objetivo del valor creado. Cuanto m\u00e1s distinto sea nuestro producto o servicio, mayores oportunidades tendremos de fijar el precio. Por definici\u00f3n, un <em>commodity <\/em>es un bien \u201cno diferenciado\u201d, hay que entregarle al cliente productos o servicios diferentes.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"4\">\n<li><strong>Manejar adecuadamente la l\u00ednea de productos o servicios. <\/strong>Muchos empresarios ofrecen tantas variedades de productos o servicios, con diferencias tan insignificantes entre s\u00ed, que los clientes se inclinan por los de menor precio, o se confunden y no compran. Est\u00e1 comprobado que las ofertas simples son mejores y a la larga m\u00e1s rentables. No se trata de tener pocos productos o servicios, se trata de que los clientes entiendan la diferencia entre cada uno de ellos.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"5\">\n<li><strong>Cobrar en funci\u00f3n del valor. <\/strong>Hay que desarrollar una forma de fijar el precio en cada transacci\u00f3n teniendo en cuenta la calidad o la cantidad de valor que le \u201cbrinda\u201d a un cliente. Cuando XEROX lanz\u00f3 sus fotocopiadoras, instal\u00f3 un medidor en cada una de las m\u00e1quinas que entregaba en renta (<em>leasing<\/em>). Ese dispositivo contaba la cantidad de copias que se hac\u00edan, y le permiti\u00f3 a XEROX identificar a los clientes que las usaban con mayor frecuencia, a quienes les cobraba m\u00e1s que al resto porque hab\u00eda encontrando mayor valor en la m\u00e1quina.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"6\">\n<li><strong>Cumplir las promesas<\/strong>. Si no se hace, los clientes tendr\u00e1n una buena raz\u00f3n para negociar el precio. Cuando los clientes est\u00e1n conformes porque sus expectativas se cumplieron, tender\u00e1n a concentrarse menos en el precio que deben pagar, adem\u00e1s, un cliente satisfecho paga m\u00e1s r\u00e1pido que uno que no lo est\u00e1.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol start=\"7\">\n<li><strong>Tener coraje<\/strong>. Cuando el volumen de una transacci\u00f3n es grande, nuestros clientes van a querer negociar el precio. Durante el proceso de negociaci\u00f3n, es muy tentador bajar el precio para retener un cliente o ganar participaci\u00f3n en el mercado; pero si el precio se erosiona, terminar\u00e1 como empresario aceptando el precio que impongan, y sobre todo, perder\u00e1 la posibilidad de seguir fij\u00e1ndolo.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Cada uno de los primeros seis pasos requiere coraje. Proveer valor real a los clientes demanda coraje. Elegir a ciertos clientes y alejarse conscientemente de otros, implica un grado de coraje a\u00fan mayor, y es probable que diferenciarse sea la tarea que m\u00e1s coraje exija, pero la gran diferencia reside en que permitir\u00e1 fijar los precios, en lugar de aceptar los impuestos por otros.<\/p>\n<p><strong>Cumplir con estas siete recomendaciones permitir\u00e1 que se encuentre delante de la competencia. <\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Felipe Sandoval<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A la hora de fijar un precio hay una sola opci\u00f3n: adoptar una posici\u00f3n activa, de lo contrario, nos limitaremos a aceptar los precios que establezcan otros. Dicho de un modo diferente, en lugar de ser un \u201chacedor de precios\u201d, nos convertiremos en un \u201ctomador de precios\u201d. 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