En una negociación todo se vale excepto mentiras, trampas y engaños. Aunque al ver las cláusulas de los contratos te den ganas, no matarás, por supuesto que no robarás y sobre todo, con la mente fría y los pies en la tierra siempre llegarás. ¿Complicado? Por supuesto. Por eso te comparto 10 recomendaciones, o como me gusta verlo, 10 mandamientos para la hora de negociar.

1. Prepararás la negociación sobre todas las cosas. Ya sabemos que los mexicanos decimos que somos muy buenos para improvisar, pero si Dios planeó al mundo… Por favor no llegues a ninguna negociación sin planearla o tus posibilidades de lograr el objetivo deseado disminuirán al menos en un 70%.
2. Armarás un buen equipo con diferentes ópticas, diferentes estilos.
3. Conocerás al contrario, te pondrás en sus zapatos y generarás empatía.
4. No responderás a amenazas y enojos. No todas las negociaciones se logran en un templo de paz, amor y armonía. Muchos procesos de negociación pasan por diferentes etapas y con diferentes niveles de intensidad. Desde los largos silencios, pasando por las alegres conversaciones, hasta los intensos debates, aspavientos y dramas.
5. Usarás la creatividad, la imaginación y el talento para encontrar soluciones.
6. Manejarás tu silencio y el de tu contraparte. Tiempos para meditar, analizar y reflexionar antes del siguiente round.
7. Sabrás cuándo hacer concesiones. Las posiciones infranqueables inhiben una buena negociación. Es imperante que identifiquemos en dónde podemos ceder, hasta cuánto, el riesgo que ello implica y qué hacer en caso de que ceder implique un alto riesgo. No hay negociación sin concesión. Siempre se cede algo.
8. Tomarás notas completas de la negociación. Anota los acuerdos, las discrepancias y cualquier nota que te permita estimular el quinto mandamiento de la creatividad.
9. Respetarás los tiempos de la agenda.
10. Jamás cerrarás el trato con un mal acuerdo. Un mal acuerdo afecta a ambas partes, ganar-ganar es el juego de hoy. Si te llevas todas las canicas has logrado un mal acuerdo que te repercutirá en el largo plazo. Pero ojo, si dejas que se las lleven otros, también.

Y 11. Nunca, nunca, nunca violes tus principios, tus creencias y tus valores cuando negocies. Ojo con “el fin justifica los medios” porque romper tu esencia, rompe cualquier acuerdo contigo mismo y esos difícilmente se reparan.

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